¿Esta dispuesto a NO cobrar por su trabajo inmobiliario?

Con preocupación observamos que en nuestro país muchos inmobiliarios continúan sin cobrar remuneración por sus servicios profesionales. Solo los filántropos están en condiciones de no cobrar por su trabajo, pero ningún profesional que ejerza su actividad como medio de procurar sus ingresos, estaría dispuesto a trabajar sin recibir una paga por ello.    ¿otro sintoma de falta de profesionalizacion e informalidad?

Muchos inmobiliarios, por no decir la mayoría, aceptan “atender” llamados de “clientes” que los buscan para que les ayuden a ubicar el inmueble, que ellos desean comprar o tomar en arriendo, en las condiciones que les sea más favorable el negocio. Nótese, que hablo del “cliente” que BUSCA a un inmobiliario para que le ayude a realizar su negocio. Hablo de un cliente que quiere sus servicios y los aprecia al punto que, estaría dispuesto a pagar por este servicio. Desde el punto de vista del cliente, no tendría mucho sentido requerir un servicio profesional por los beneficios que le representa pero que a su vez NO se este dispuesto a pagar por ello un precio justo. Menos desde el punto de vista del inmobiliario, trabajar para un cliente que NO PAGA por los servicios que se le prestan

En el exterior, en mercados más maduros y más profesionalizados, es común y nadie cuestiona el cobro que realizan los inmobiliarios por sus servicios a los compradores de inmuebles o arrendatarios. Todo lo contrario es muy apreciado y solicitado su servicio cobrando usualmente una comisión igual a la que paga el propietario cuando vende o alquila su inmueble. (% de venta o un canon de renta)

La decisión de cobrar por el servicio esta en manos de los inmobiliarios. Si el cliente se acerca a solicitar el servicio y nadie le cobra, no es su culpa. Si alguien le da su consejo profesional, le suministra información actualizada del mercado, le orienta adonde podría obtener las mejores opciones, le hace recomendaciones de carácter legal de cómo formalizar el negocio, si además visita con anticipación los inmuebles, los clasifica adecuadamente y le dedica su tiempo y recursos para atenderle, le estará agradecido y si NO le cobra por ello, que felicidad! Cuantas veces los inmobiliarios atienden clientes compradores/arrendatarios durante días o semanas y estos nunca vuelven a aparecer o le dicen, lánguidamente y por teléfono “ya compre” o “vamos a pensar mejor si compramos” o simplemente “cambie de opinión” yo te llamo luego, dejándole al inmobiliario perdidas de recursos y esfuerzos, pero principalmente de “tiempo” que pudo haber dedicado a otro cliente que si valorar y pagara sus servicios.

Muchos inmobiliarios piensan que sus servicios obtendrán remuneración llevando a estos compradores/arrendatarios a los inmuebles que tiene consignados directamente por los propietarios, justificando así NO cobrar por sus servicios. Pero atención! En este primer momento usted esta trabajando para el propietario no para el comprador/arrendatario. El propietario es su cliente, él es quien se comprometió con usted a pagar por sus servicios y esta labor consiste en ubicar un comprador o un arrendatario, por esa razón usted esta entrando en contacto con ellos (compradores/arrendatarios). Usted esta atendiendo al mandato que tiene con el propietario.

A partir del momento que las opciones que usted tiene consignadas y de las cuales ya tiene asegurado un pago por sus servicios, NO le satisfacen a el comprador o arrendatario, USTED tiene una NUEVA OPORTUNIDAD de prestar sus servicios ayudándole a ese comprador/arrendatario a ubicar el inmueble que busca. Repito, NUEVA OPORTUNIDAD de negocio que deberá ser remunerada por quien se beneficiara de sus servicios y si no esta dispuesto a remunerarlo, ¿esta usted dispuesto a no cobrar por su trabajo?

Antes de salir a buscarle opciones NUEVAS a ese comprador o arrendatario, asegúrese de que su trabajo será remunerado. Suscriba un convenio/contrato donde el se compromete a pagarle sus servicios por localizarle el inmueble y representarlo en toda las gestiones para lograr su mandato. Puede pactar honorarios o una comisión de éxito. Si fija una comisión de éxito, cerciórese con su cliente de que usted será el único que estará buscándole opciones, de lo contrario, el riesgo de perder su tiempo es muy alto ya que otros profesionales y hasta el mismo cliente estarán buscando opciones.

¿Cobra usted por su asesoria? ¿Tiene una tarifa establecida? Muchos profesionales que venden servicios, como médicos, abogados, contadores, tributarios, etc., cuando reciben una consulta informal, invitan al cliente a realizar una cita en su oficina para atenderlos adecuadamente, de forma que se aseguran de enviar un mensaje claro de que sus conocimientos corresponden a su actividad profesional y proveerlos es una labor que debe ser remunerada.

Muchos inmobiliarios van resolviendo preguntas y dando asesoria al primer contacto con el cliente creyendo que es su obligación “mostrar sus conocimientos” y que esta actitud es sinónimo de buen servicio. Es más, muchos inmobiliarios ni siquiera presentan su oferta de servicios, sino que van prestando sus servicios sin que se lo hayan solicitado o tenga certidumbre de que les van a pagar por ello y esto generalmente va seguido de decepciones que afectan su entusiasmo.

Si los inmobiliarios continúan entregando sus servicios sin obtener una adecuada remuneración, harán que cada vez más los clientes no reconozcan adecuadamente el valor de sus conocimientos y que sus servicios se perciban como algo que “no tiene mayor valor” pues se consigue fácil y sin costo. Además se perjudican así mismos al deteriorar la rentabilidad de su negocio perdiendo oportunidades de obtener ingresos del principal activo de un asesor profesional; conocimiento y experiencia. Hemos visto que los clientes están dispuestos a pagar por los servicios y eso lo han demostrado las franquicias de servicios inmobiliarios, puesto que ellas en su acertada gestión empresarial cobran y valoran adecuadamente su actividad profesional y usted ¿esta dispuesto a no cobrar por su trabajo?